Akronimy w marketingu. Poznaj, co znaczą te wszysktie skróty [Słowniczek marketingowca].
W marketingu operujemy najróżniejszymi zwrotami pomagającymi nam wyrazić myśli i cele, które planujemy osiągnąć. Jest to taki nasz branżowy slang, często zupełnie niezrozumiały dla innych grup w organizacji.
Poniżej najważniejsze ze zwrotów, które warto znać.
ABC
ABC, czyli Always Be Closing (zawsze domykaj), zwrot znany ze słynnej sceny z filmu Glengarry Glen Ross, w której bohater grany przez Aleca Baldwina wygłasza epicki speech do swoich sprzedawców. ABC używany jest głównie w sprzedaży, choć w marketingu też ma swoje uzasadnienie i oznacza kładzenie nacisku na to, by każdego konsumenta/usera pchać w kierunku wykonania akcji.
AFTO
Ask For The Order (zapytaj o zlecenie). W praktyce oznacza to kończenie każdej rozmowy pytaniem kończącym, prowadzącym do transakcji. Na przykład sprzedając nowe BMW, możemy na końcu rozmowy zapytać “Jakiego dnia chciałby Pan odebrać swoje nowe BMW?”. W przypadku marketingu, może to być kończenie każdej z istotniejszych podstron formularzem kontaktowym.
AIDA/AIDCA
Attention, Interest, Desire, (Commitment/Conviction) Action czyli Uwaga, Zainteresowanie, porządanie, zaangażowanie, akcja. Akronim ten jest skróconą receptą na dobrą strategię marketingową – najpierw należy zwrócić uwagę konsumenta, potem go czymś zainteresować, wzbudzić w nim porządanie danego produktu czy usługi, zaagażować go i wywołać akcję (transakcję/trial).
ALF (Always Listen First)
Always Listen First. Najpierw słuchaj, zawsze. Myśl warta zapamiętania, szczególnie dla prowadzących webinary, szkolenia, odpowiadających na chacie, czy na eventach. Dodam, by słuchać prawdziwie, z zainteresowaniem. Nie jak większość ludzi, która słucha by odpowiedzieć, nie zrozumieć.
BANT
BANT to skrót od:
B= Budget (budżet),
A= Authority (autorytet),
N=Need (potrzeba),
T=Timeline (okres czasu).
Są to cztery kryteria używane do kwalifikacji leadów. W pierwszym kroku badamy, czy prospekt ma budżet na to, co możemy mu zaoferować, w drugim czy jest decyzyjny by móc podjąć decyzję o zakupie, w trzecim czy ma potrzebę którą możemy rozwiązać, i wreszcie w czwartym kroku określamy w jakim czasookresie prospekt planuje dokonać transakcji. BANT stworzony został na potrzeby koncernu IBM.
BEER
Behavior, Effect, Expectation, Results = Zachowanie, efekt, oczekiwania, wyniki. Akronim, mogący służyć do analizy wyników różnych inicjatyw.
BRAN
Benefits, Risks, Alternatives, Nothing = Zalety, ryzyka, alternatywy, nic. Akronim mający pomóc w podejmowaniu decyzji. Jaki jest benefit podejmowanej akcji? Z jakimi ryzykami wiąże się podjęcie działania? Co innego możemy zrobić, by osiągnąć podobny/lepszy efekt? Co się stanie, jeśli nie zrobimy nic?
BR = Website bounce rate
Bounce rate to zwrot używany w kontekście stron internetowych. Jeden z ważniejszych parametrów do obserwowania w Google Analytics. Oznacza procent osób odwiedzających stronę WWW bez podjęcia żadnej akcji – kliknięcia w button, przejścia na inną stronę, etc. Wysoki bounce rate zazwyczaj kończy się słabą konwersją.
CMO (Chief Marketing Officer)
Chief Marketing Officer czyli… po prosty Szef/Dyrektor Marketingu. Reprezentant tzw. C-suite, czyli grona dyrektorów organizacji.
CMS (Content Management System)
Content Management System, czyli system zarządzania treścią, zwrot najczęściej używany w kontekście stron WWW. CMSesm jest np. WordPress, czyli każda aplikacja umożliwiająca edycję i rozbudowę strony bez konieczności posiadania technicznej wiedzy. Z pojęciem CMS nierozerwalnie połączony jest inny akronim WYSWIG czyli What You See Is What You Get – dostajesz to, co widzisz.
COS (Content Optimization System)
System optymalizacji contentu. Pojęcie powiązane z SEO, czyli przygotowywaniem contentu w sposób, który pozwala na dotarcie do jak największej audiencji.
CPA (Cost Per Action)
Cost Per Action, czyli koszt za akcje/działanie. Koszt jaki reklamodawca ponosi za wykonanie przez użytkownika konkretnego działania, np. kliknięcie reklamy, wyświetlenie reklamy, lub wypełnienie formularza.
CPC (Cost Per Click)
Cost Per Click, czyli koszt za klik. Kwota, jaką wydajemy średnio za jedno kliknięcie naszej reklamy, np. w Google Ads.
CPL (Cost Per Lead)
Cost Per Lead, czyli koszt za leada. Odpowiada na pytanie, ile kosztuje nas pozyskanie jednego leada (potencjalnego klienta)?
CR (Conversion Rate)
Convertion Rate czyli u nas potocznie Konwersja. Procent osób, które wykonują daną akcję, np. wypełnienie forma.
CRM
Customer Realationship Management, to system to zarządzania relacjami z klientami. Takim systemem jest np. Hubspot czy Salesforce. Jest to must-have dla każdego działu marketingu i sprzedaży. System pozwala przechowywać informacje o leadach i klientach, jest tak zwanym “one source of truth” czyli jednym źródłem prawdy dla wszystkich w organizacji. Poza trzymaniem danych kontaktowych, potrafi też przechowywać całą historię komunikacji czy odwiedzin naszej WWW.
CRO
Conversion Rate Optimization, czyli optymalizacja współczynnika konwersji. Proces polepszania, usprawniania konwersji na stronie lub aplikacji mobilnej z wykorzystaniem designu, heatmap, metryk i testowania. Celem jest takie zaprojektowanie doświadczenia, by generować jak najwięcej konwersji.
CTA
Call To Action, z całego zestawienia to jest akronim używany najczęściej 🙂 Oznacza wezwanie do działania, np. w formie buttona w headerze strony WWW. Najczęstrze CTA to “Dowiedz się więcej”, “Kup teraz”, “Pobierz”, “Zapisz się” czy “Dołącz do newslettera”.
CTR
“Współczynnik przekliku”, po polsku totalnie to nie brzmi, dlatego też jednak najczęściej trzymamy się i używamy zwrotów angielskich. Jest to procent audiencji, który przechodzi dalej (przeklikuje się dalej) do następnego kroku. Wykorzystywany np. w procesie rejestracji konta w serwisach, czy sklepach internetowych, w których proces składa się z kilku kroków (np. dodanie produktu do koszyka, zatwierdzenie koszyka, podanie adresu, wybór formy płatności, etc.).
DM (Direct Message)
Wiadomość bezpośrednia. Oznacza zaproszenie, to wysłania wiadomości w portalu społecznościowym (Twitter, Facebook, LinkedIn) lub maila bezpośrednio do danej osoby. Znaczenie ma podobne do zwrotu “prv” czyli “private”.
DAGMAR
Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results – czyli definiowanie celów reklamy, w celu mierzenia jej efektów. Model stworzony przez Russela Colleya w 1961 roku. W skórcie, chodzi o to by zawsze zaczynać od określenia celów, które planujemy osiągnąć.
FAB
Features, Advantages, Benefits – Funkcjonalności, Przewagi, Benefity. Czyli prezentując cokolwiek, skup się na odbiorcy i wartości dla niego, w jego oczach.
FAT
Final Acceptance Testing – ostatnie testy akceptacyjne. Zwrot używany np. przed go live serwisu internetowego czy aplikacji, oznaczający ostatnie testy przed publikacją.
FMCG
Fast Moving Consumer Goods – dobra szybkozbywalne. Akronim opisujący szereg przemysł produktów codziennego użytku, czyli artykułów spożywczych czy chemii użytkowej. Teraz coraz częściej wykorzystywany do opisywania zabawek, ubrań czy elektroniki.
FOCUS(ED)
Futuristic Observations Creates Unique Solutions (Umożliwiające Rozwój). Futurystyczne Obserwacje Kreują Unikalne Rozwiązania (Tu dodatkowo mamy też grę słów, bowiem samo słowo “Focused” oznacza skupienie. Akronim pokreślający rolę wizjonerskiego myślenia w kreowaniu nowych, często przełomowych rozwiązań.
FUD
Fear, Uncertainty & Doubt. Czyli Strach, Niepewność, Zwątpienie. Filozofia marketingowa definiująca zachowania konsumenta w kryzysowych sytuacjach i roli emocji w dokonywaniu decyzji zakupowych. Przykładem może być początek epidemii COVID-19, kiedy to ludzie wykupywali papier toaletowy, maski i rękawiczki prowadząc do sporego wzrostu cen tych produktów.
GA (Google Analytics)
Google Analytics. Narzędzie oferowane przez Google do zbierania danych analitycznych np. strony internetowej czy aplikacji mobilnej.
GEM
Going the Extra Mile. Oznacza robienie czegoś ekstra, wkładanie dodatkowego wysiłku w wykonanie jakiegoś działania. Ponadprzeciętne zaangażowanie.
IDEA
Identify, Design, Execute, Augment. Identyfikuj, Projektuj, Wykonaj, Zwiększaj/powielaj. Proces dostosowywania strategii marketingowej.
KPI
Key Performance Indicator, w polsce KCS czyli Kluczowy Czynnik Sukcesu. Jedna z najczęściej używanych metryk, wyrażana np. przychodami ze sprzedaży, churnem, czy LTV. Celem jest ewaluacja danego działania, określenia czy przynosi rezultaty czy nie. KPI może być wykorzystywany w kontekście CAC (Customer Acquisition Cost), ilości page views, czy ilości wygenerowanych leadów.
KISS
Keep It Simple, Stupid. Przekazuj to prosto, głupcze. Akronim używany w kontekście contentu, np. prezentacji. Starajmy się przekazywać nasze myśli w prosty, przyswajalny sposób.
LIP
Low Involvement Product. Produkt niskiego zaangażowania, czyli produkt który nie wymaga zbyt dużych rozważań przed zakupem. Kawa, baton, czy woda.
LTV
LifeTime Value. Estymata średniego dochodu uzyskanego na kliencie poprzez cały okres w jaki przychód jest przez niego generowany. Baaardzo ważna metryka szczególnie w SaaS, czy u operatorów sieci komórkowych. Uzasadnienie ponoszenie wysokich nakładów na pozyskanie leada, nawet jeśli koszt subskrypcji jest stosunkowo niski (np. 19,99 zł miesięcznie za abonament), lub zupełnie darmowy (np. spotify, czy Netflix w początkowych okresach) – wszystko dlatego, że jeśli policzymy niski miesięczny koszt subskrypcji, ale powtarzający się przez długi okres (np. 10 lat) – to LTV dalej będzie mocno dodatnie. Dlatego dziś kluczem jest przywiązywanie i lojalizacja klienta, by churn (odpływ, miara rezygnacji z danej usługi) był jak najniższy.
MILE
Maximum Impact, Little Effort. Maksymalny Wpływ, Minimalny Wysiłek. Akronim powiązany z zasadą Pareto 80/20. Chodzi tu o skupieniu się na wykonywaniu zadań, które przyniosą nam jak najlepsze efekty, najniższym możliwym kosztem.
PIMS
Profit Impact of Marketing Strategy, Wpływ strategii marketingowej na zysk.
POS
Point Of Sale. Punkt sprzedaży, fizycznie istniejące miejsce, w którym można dokonać zakupu danego produktu – np. stojaki ze słodyczami zaraz koło kas, zachęcające do zakupu.
PPC
Price Per Click. Koszt za klik, metryka wykorzystywana np. w marketingu afiliacyjnym, kampaniach z influencerami. Płacimy za faktyczne kliki wykonane przez userów/target grupę.
4P, PPPP
4P czyli Product, Price, Promotion, Place (Produkt, Cena, Promocja, Miejsce/Dystrybucja). Każdy adept marketingu, czytający biblię Kotlera na pewno napotkał ten zwrot. Koncept stworzył Edmund Jerome McCarthy w 1960 roku. 4P oznacza wszystkie elementy konieczne do wzięcia pod uwagę w planowaniu kampanii marketingowej.
PV (Page View)
Page View. Odwiedzenie Strony.
RFI i RFP
Request For Information i Request For Proposal. Prośba o informacje, zapytanie o ofertę.
ROI
Return on Investment, czyli Zwrot z Inwestycji. Czyli zysk – koszt.
RSS: Rich Site Summary
RSS: Rich Site Summary, czyli bardzo prosta dystrybucja. RSS jest wykorzystywane przez portale często udostępniające treści, np. portale z newsami. RSS umożliwia agregację treści z wielu źródeł w jednym miejscu. Z jednego miejsca mamy możliwość sprawdzania, co nowego zostało opublikowane w wybranych przez nas serwisach.
RT: Retweet
ReTweet – repostowanie czyjegoś tweeta.
SaaS: Software-as-a-Service
Software as a Service – czyli oprogramowanie jako usługa. Software jest hostowany przez usługodawcę, nie wymaga więc instalacji na dysku, lub własnym serwerze (w odróżnieniu od onpremise). Saas to np. Gmail, Hubspot, Facebook, czy Netflix.
SEO: Search Engine Optimization
Search Engine Optimization, czyli optymalizacja pod wyszukiwarki. Zestaw technik sprawiających, że nasze strony wyświetlają się wyżej w wyszukiwarkach (Google, Bing, Yahoo). Temat bardzo rozległy, który będę poruszał wielokrotnie na tym blogu.
SLA: Service Level Agreement
Service Level Agreement – porozumienie pomiędzy firmą świadczącą usługę, a odbiorcą usługi w zakresie wsparcia/supportu, jakości dostarczanych usług.
SMART
Akronim SMART(ER) odnosi się do ustalania celi, które powinny być Specific Measurable Achievable/Agreed, Realistic/Relevant, Time-Bound (Ethical and Recorded) czyli Konkretne, Mierzalne/Osiągalne, Realistyczne, Określone w czasie – a czasem także Etyczne i Zapisane.
SME
Small to Medium Enterprises – małe i średnie przedsiębiorstwa, zatrudniające nie więcej niż 250 osób.
SWAN
Sell What’s Available Now. Sprzedawaj to, co obecnie jest dostępne.
TOTB
Think Outside The Box – czyli myśli poza pudełkiem, szukaj nowych świeżych rozwiązań.
USP
Unique Selling Point. Unikalny punkt sprzedażowy, sensowniej unikalna cecha, która odróżnia nas od konkurencji, z punktu widzenia konsumenta.
UV: Unique Visitor
Unique Visitor – czyli unikalny odwiedzający, metryka spotykana w Google Analytics, do mierzenia ile osób faktycznie odwiedziło daną stronę. Przy PV (Page View), jeśli jedna osoba odwiedzi stronę 30 razy, wszystkie wizyty nam się zliczą dając 30 wejść ogółem. UV pokaże nam, że stronę odwiedziła jedna osoba, 30 razy.
WIIFM
What’s In It For Me? Co ja mam z tego? Pytanie, które powinno być zadawane z perspektywy klienta, uświadamia nas, że każdy komunikat musi podkreślać, jaką wartość daje produkt lub usługa dla klienta. Nie mówmy o tym, jacy jesteśmy wspaniali, bo to nikogo nie interesuje – od razu należy mówić o wartości.
WOM: Word-of-Mouth
Word-of-Mouth, czyli u nas marketing szeptany.
